Krajowa Izba Gospodarcza - Edycja 2025  Global Check-in

Global Check-in 2025
Jak budować przewagę konkurencyjną MŚP w cyfrowej ekspansji

1 października 2025 roku w Warszawie odbyła się trzecia edycja konferencji Global Check-in, poświęcona budowaniu przewagi konkurencyjnej polskich firm MŚP w eksporcie cyfrowym. Wydarzenie zorganizowała Krajowa Izba Gospodarcza we współpracy z Amazonem – partnerem strategicznym. Wzięło w nim udział ponad 230 uczestników: przedsiębiorcy, eksperci e-commerce z Polski i zagranicy oraz przedstawiciele administracji publicznej.

Otwarcie konferencji: konkurencyjność w cross-border

Konferencję zainaugurowało przemówienie Andrzeja Arendarskiego, Prezydenta Krajowej Izby Gospodarczej. Następnie przemówili Marcin Bosacki, Sekretarz Stanu w MSZ, oraz Michał Baranowski, Podsekretarz Stanu w MRiT. Podkreślili rosnącą rolę polskich przedsiębiorców w budowaniu nowoczesnej gospodarki opartej na innowacjach i technologii.

Bosacki zwrócił uwagę, że polskie firmy coraz częściej konkurują wiedzą i nowoczesnością, a kierunkiem ich rozwoju staje się ekspansja poza UE. Z kolei Baranowski zaznaczył, że cyfryzacja stała się koniecznością także dla MŚP, a rząd wspiera działania ograniczające bariery administracyjne i promujące uczciwą konkurencję w e-handlu. „Polscy przedsiębiorcy muszą dziś konkurować nie tylko ceną i jakością, ale także zbliżeniem się do klienta i jakością doświadczeń zakupowych. To zajmuje nas mocno na poziomie rządowym i europejskim – był to jeden z priorytetowych tematów omawianych podczas polskiej prezydencji w Radzie Unii Europejskiej” – podkreślał Michał Baranowski.

– Kurs na innowacyjność to dziś nie tylko kwestia wyboru, ale konieczność. Jesteśmy dumni z tego, że polska gospodarka nie konkuruje już tanią siłą roboczą czy innymi tradycyjnymi przewagami, ale nowoczesną myślą techniczną i wiedzą. Przedsiębiorcy działający w cross-border doskonale to rozumieją i naturalnie wpisują się w nowy model polskiego wzrostu gospodarczego. Dziś tym nowym kierunkiem jest ekspansja poza Unię Europejską – i dziękuję Krajowej Izbie Gospodarczej za wsparcie w tym procesie – powiedział Marcin Bosacki, Sekretarz Stanu w Ministerstwie Spraw Zagranicznych.

W imieniu partnera strategicznego głos zabrał Mariusz Mielczarek z Amazon, prezentując dane o zaangażowaniu polskich firm w e-eksport na Amazon. W 2024 roku 90% obecnych na Amazon przedsiębiorców eksportuje. Polscy przedsiębiorcy wyeksportowali ponad 35 milionów produktów, a wartość tej sprzedaży wyniosła 5 mld złotych. Dzięki temu stworzono ponad 13 tysięcy miejsc pracy.

Mielczarek podkreślił potrzebę uproszczenia i cyfryzacji procedur podatkowych i celnych w handlu transgranicznym.

– Mali i średni przedsiębiorcy bardzo często potrzebują wsparcia, usuwania barier oraz skalowalności, które daje duży podmiot jak Amazon. Bardzo popieramy uproszczenia i cyfryzację procedur, w tym rejestracji, aktualizacji dokumentów, dla operacji transgranicznych, jeśli chodzi o VAT, cło czy podatki, z którymi spotykają się Państwo na co dzień. Dzisiaj te bariery wpływają praktycznie jak cła, realnie mając wartość 45% na towary i 110% na usługi. Widać, jak dużo jeszcze wewnętrznie możemy zrobić, aby konkurencyjność na wspólnym rynku była większa i firmy w Europie lepiej się rozwijały, niezależnie od polityki handlowej – podsumował Mariusz Mielczarek, Amazon

Otwarcie zwieńczył panel „Konkurencyjność w cross-border. Nowe kierunki i strategie sukcesu w cyfrowym eksporcie”, moderowany przez Karolinę Opielewicz, Dyrektorkę Generalną KIG. Eksperci z PAIH, IdoSell, mBanku, TikToka i Biura Rzecznika MŚP dyskutowali o barierach legislacyjnych, nowych kierunkach ekspansji i roli strategii skoncentrowanej na kliencie.

Marlena Kiwicz z IdoSell zwróciła uwagę na paradoks w eksporcie w sektorze MŚP – z jednej strony sektor cechuje dynamiczny rozwój technologiczny i wysoka innowacyjność, z drugiej, firmy MŚP borykają się z brakiem odpowiedniego wsparcia legislacyjnego.

– Technologicznie Polska rozwija się bardzo szybko. Nasza przedsiębiorczość jest do pozazdroszczenia przez wiele innych krajów – natomiast brakuje wsparcia w zakresie legislacji. Współpracujemy w IdoSell z setkami przedsiębiorstw i we wszystkich ich wyzwaniach powtarzają się regulacje – ich mnogość i chaos informacyjny. Przez co przedsiębiorca, zamiast skupiać się na konkurencyjności, martwi się o to, aby nie „potknąć się” o jakąś regulację w swojej działalności – podkreśliła Marlena Kiwicz, IdoSell.

Agnieszka Szeląg-Turkiewicz z mBanku zachęcała do świadomego budowania modelu biznesowego i wykorzystania polskich oraz europejskich standardów jako przewagi konkurencyjnej. „Model biznesowy jest niezwykle istotny – kluczowa jest pełna świadomość tego, co i komu sprzedajemy, oraz konsekwentne wdrażanie tej wiedzy w strategicznej działalności eksportowej. Firmy z sektora MŚP powinny również wykorzystywać i monetyzować „europejskość” oraz przestrzeganie obowiązujących na naszym rynku regulacji, co może stanowić istotną przewagę konkurencyjną w globalnym wyścigu, przede wszystkim z azjatyckimi podmiotami” – podsumowała.

Strefa IDEAS: strategie, trendy i najlepsze praktyki w cross-border
e-commerce

Konferencja Global Check-in została podzielona na dwie strefy tematyczne: IDEAS i MARKETS, które umożliwiły uczestnikom dogłębne poznanie różnych nowoczesnych aspektów cyfrowej ekspansji zagranicznej.

Strefa IDEAS była poświęcona nowoczesnym narzędziom wspierającym ekspansję cyfrową – marketplace’om, AI, social sellingowi i marketing automation. Ten obszar tematyczny zainaugurowała prezentacja Agaty Jasińskiej, Manager Merchant Services w Amazon, która przedstawiła dane o rosnącej roli marketplace’ów w eksporcie.

– Spośród tysiąca największych graczy e-commerce w Europie, 62% stanowią marketplace’y. Amazon jest liderem udziału w ruchu generowanym przez tysiąc największych sklepów w Europie, posiadając 17% udziału w rynku. Co szczególnie istotne – 2,5 miliarda złotych, czyli niemal połowa całkowitej wartości eksportu polskich MŚP na Amazon, pochodzi z mniejszych miejscowości i obszarów wiejskich – powiedziała Agata Jasińska z Amazon.

Redefinicja cross-border na marketplace – strategie, które działają w 2025

W panelu pod tym tytułem wzięli udział Damian Wiszowaty z Gonito, Mateusz Grzywnowicz z otoneso.com i octosello.com, Marta Zawiła-Piłat z Oceanic, Joanna Kwiatkowska z Kubota oraz Przemysław Kaczmarczyk z Dromader Europe, którzy omówili skuteczne strategie sprzedaży na marketplace’ach. Zwracali uwagę na kluczową rolę logistyki, elastycznej polityki cenowej i autentycznego komunikowania polskiego pochodzenia produktów.

„Dobre produkty, czyli te odznaczające się odpowiednią relacją jakości, ceny i dostępności, z pewnością obronią się na marketplace’ach. Najważniejszym czynnikiem jest jednak dostępność i koszt produktu razem z logistyką. Nie można sabotować dobrego produktu ograniczoną dostępnością związaną np. z długim czasem oczekiwania klienta na dostawę zamówienia” – podkreślił Damian Wiszowaty, Prezes Gonito.

Przedstawicielka marki Kubota, Joanna Kwiatkowska, opowiedziała o motywacjach stojących za decyzją o ekspansji na marketplace’y oraz o zaskakujących efektach tej strategii.

– Nas do sprzedaży na marketplace’ach skłoniła chęć przetestowania produktu na rynkach zagranicznych. W Polsce mamy 70-procentową rozpoznawalność – dla Polaków jesteśmy produktem i marką. Jednak na przykład w Niemczech jesteśmy tylko produktem. Rozwijająca się sprzedaż sprawia, że dla marki, która obawiała się, że produkt się nie przyjmie, mogę zapewnić: jeśli produkt jest dobry i ma dobre price value, to nawet wymagający klient z Niemiec i Francji kupuje te produkty. Nie ukrywamy też, że jesteśmy polską marką i podkreślamy nasze doświadczenie produkcyjne i sprzedażowe, jednak budujemy wartość w inny sposób niż na rynku polskim – opierając ją między innymi na funkcjonalności – tłumaczyła Joanna Kwiatkowska z KUBOTA.

Paneliści przedstawili praktyczne rekomendacje dla firm planujących ekspansję na zagraniczne marketplace’y. Zachęcali do testowania różnych strategii sprzedażowych i długoterminowego podejścia, zamiast skupiania się wyłącznie na szybkich wynikach. Podkreślali znaczenie elastycznej polityki cenowej, autentycznego komunikowania polskiego pochodzenia produktów oraz wykorzystania narzędzi analitycznych i AI do precyzyjnego planowania kosztów. Zwrócili też uwagę na potrzebę zwinności organizacyjnej i szybkiego reagowania na zmiany rynkowe.

AI, social selling, marketing automation – jak zyskać realną przewagę konkurencyjną w cross-border

W panelu moderowanym przez Jakuba Gierszyńskiego wzięli udział: Tomasz Graszewicz z AI Wizards, Job’n’Joy i Shake the Cake, Mateusz Haber z JustIdea Agency, Jacek Treder z Sales Intelligence oraz Magdalena Czachowska z WeDare.

Kluczowym wnioskiem z debaty było przekonanie, że głównym problemem polskich firm nie jest brak dostępu do technologii, ale ich niepełne wykorzystanie. Paneliści zwrócili uwagę na przełomową integrację ChatGPT z platformami e-commerce (w tym Shopify) oraz skalę adopcji AI – 800 milionów użytkowników tygodniowo na świecie.

Eksperci wymienili konkretne narzędzia wspierające MŚP: Jasper (tworzenie opisów produktów), asystenci GPT (do social media i SEO), Eleven Labs (agenci AI do obsługi klienta) czy też Digital First AI (automatyzacja kreacji reklamowych).

Magdalena Czachowska z WeDare podkreśliła rolę AI jako katalizatora sprzedaży transgranicznej: „Dzięki AI możemy w parę godzin przeanalizować trendy, stworzyć modele scoringowe wejścia na dany rynek, ustalić priorytety produktowe, przeprowadzić analizy konsumenckie i przygotować raporty z Google Trends. To sposób na pokonanie długu technologicznego, z którym zmaga się wiele firm. Tylko 14% firm mierzy wpływ AI na marże – dlatego powinniśmy mierzyć efektywność naszych wdrożeń AI”.

Paneliści zwrócili również uwagę na rosnące znaczenie content marketingu w strategiach cross-border. Dzięki narzędziom AI możliwe jest efektywne skalowanie produkcji treści i dostosowywanie pojedynczych kreacji do różnych kanałów komunikacji, co odpowiada na rosnące zapotrzebowanie platform social media na regularny i zróżnicowany content.

Strefa MARKETS: perspektywiczne rynki e-commerce w Europie i regionie

Strefa MARKETS była poświęcona trzem debatom o perspektywicznych rynkach e-commerce w Europie i najbliższym sąsiedztwie. W dyskusjach wzięli udział eksperci bezpośrednio z zagranicznych rynków.

Next Stop: Turcja – rynek jutra dla marek, które myślą długofalowo

Keynote speech wygłosił Mehmet Soylu Güldali z tureckiego marketplace’u Trendyol, obecnego w ponad 30 krajach. Przedstawił potencjał tureckiego e-commerce: „E-commerce w Turcji systematycznie rośnie, czerpiąc korzyści z młodego pokolenia konsumentów i wysokiego poziomu penetracji Internetu. Turcja wyróżnia się strategicznym położeniem geograficznym, rozwiniętą infrastrukturą logistyczną oraz ogromną populacją, co czyni ją jednym z najważniejszych regionów z dostępem do wielu rynków” – mówił Mehmet Soylu Güldali.

Panel dyskusyjny moderowany przez Szymona Wcisło z Romania Express Courier & Logistics, z udziałem Hasana Önala z Ministerstwa Handlu Turcji, Marcina Tomczaka z Ecommerce.Legal oraz prof. dr hab. Danuty Chmielowskiej z Uniwersytetu Warszawskiego, skoncentrował się na aspektach prawnych, kulturowych i praktycznych ekspansji na rynek turecki.

Eksperci podkreślali, że wejście na rynek turecki z perspektywy formalnej nie stanowi większego wyzwania dla polskich przedsiębiorców. Marcin Tomczak z Ecommerce.Legal wyjaśnił: „Otwarcie spółki w Turcji nie jest skomplikowane i jest możliwe dla obywatela polskiego. Można poradzić sobie również przy pomocy lokalnego wspólnika w pełni zdalnie. W przypadku e-commerce trzeba zarejestrować działalność – formalności jednak nie jest zbyt wiele. W porównaniu do założenia spółki w innym kraju Unii Europejskiej nie będzie to specjalnie bardziej skomplikowane zadanie. W Turcji podobne są przepisy dotyczące ochrony danych osobowych. Jednak kwestie celne i podatkowe łatwiej rozliczać, prowadząc lokalny podmiot”.

Prof. dr hab. Danuta Chmielowska z Uniwersytetu Warszawskiego dodała perspektywę przedsiębiorców, którzy już podjęli ekspansję na rynek turecki: „Polskie firmy chwalą sobie uproszczenie spraw związanych z tworzeniem spółek. Współpraca z partnerami tureckimi daje też możliwość łatwiejszego sprzedawania produktów na dalsze rynki trzecie”.

Next Stop: Bałkany – wschodzące gwiazdy sprzedaży cross-border

W panelu poświęconym obiecującym rynkom regionu Bałkanów i kluczowym uwarunkowaniom dla polskich eksporterów wzięli udział: Marta Szpala z Ośrodka Studiów Wschodnich (moderatorka), Mergim Cahani z marketplace’u Gjirafa, Nikola Ilchev z Balkan E-commerce Summit, Nina Angelovska z Izby E-commerce Macedonii Północnej, Orhan Gazibegović ze Stowarzyszenia E-Commerce w Bośni i Hercegowinie oraz Monika Kosmowska z Romania Express Courier & Logistics.

Monika Kosmowska z Romania Express zwróciła uwagę na niedoceniany potencjał regionu.

– Rynki bałkańskie często nie wydają się interesujące ze względu na niewielki rozmiar, ale bardzo szybko rosną i są chłonne. Platformy e-commerce nie są tam jeszcze rozwinięte, więc wchodząc z polskim know-how, mamy przewagę na starcie. Chorwacja jest doskonałym przykładem – żaden z większych marketplace’ów nie zadomowił się tam jeszcze na dobre – tłumaczyła Monika Kosmowska z Romania Express Courier and Logistics.

Mergim Cahani z Gjirafa podzielił się konkretnymi danymi: „Polscy przedsiębiorcy są wśród największych dostawców na naszej platformie. W tym roku będą odpowiadać za 10% importu do Kosowa. Na Bałkanach konkurencja jest niewielka – można zdobyć duży udział w rynku. Polska ma ogromne szanse na dominację, jak np. marka Zipro w branży fitness”.

Eksperci rekomendowali traktowanie Bałkanów jako jednego większego rynku z podobnymi uwarunkowaniami (z wyjątkiem bardziej rozwiniętych Serbii i Chorwacji) i konsolidację w ramach jednej strategii wejścia.

Omówiono również główne wyzwania: różnorodność języków, powszechność cash on delivery i niskie zaufanie do płatności online, możliwość testowania produktów przed opłaceniem, różnice kulturowe oraz problematyczna logistyka ostatniej mili w zachodnich Bałkanach.

Next Stop: Rumunia, Bułgaria, Węgry – CEE jako nowa siła w cross-border

Uczestnikami debaty moderowanej przez Adama Sobieszkodę z Polsko-Rumuńskiej Bilateralnej Izby Przemysłowo-Handlowej byli: Cristi Movilă z Rumuńskiej Izby E-handlu, Mihai Lupascu z eMAG, dr Anna Wisniewski z Polsko-Węgierskiej Izby Gospodarczej oraz Paweł Bilczyński z Granitan.

Mihai Lupascu z eMAG wyjaśnił mechanizm, który sprawia, że polscy sprzedawcy odnoszą sukces na rynkach Europy Środkowo-Wschodniej.

– Skąd bierze się preferencja klientów dla zagranicznego asortymentu? Najczęściej jest to asortyment dotychczas niedostępny na danym rynku. Przykładowo, Niemcy mają go znacznie więcej niż Polska, a Polska ma więcej niż Rumunia. Oznacza to, że do Rumunii może trafić zupełnie nowa oferta. Właśnie dlatego polscy i międzynarodowi sprzedawcy mogą tak skutecznie zaspokajać popyt zarówno w Rumunii, jak i w całym regionie CEE – powiedział Mihai Lupascu z eMAG.

Przedstawiciel eMAG podkreślił również znaczenie polskich przedsiębiorców na platformie: „Warto przywołać, że polscy sprzedawcy są drugą największą grupą na eMAG po rumuńskich sprzedawcach. W regionie CEE wzrost e-commerce wciąż utrzymuje się na poziomie dwucyfrowym – 17% wzrostu rok do roku na eMAG – co jest bardzo ważne w kontekście strategii rozwoju eksportu.”

Paweł Bilczyński z Granitan podzielił się praktycznymi wskazówkami dotyczącymi strategii wejścia na rynki CEE: „Dobrą strategią wejścia w CEE jest rozpoczęcie sprzedaży od marketplace’u, bo to najprostsza droga na skróty do dotarcia do nowych klientów. Ważne też jest na początku, by słuchać klientów, sprawdzać opinie, dopytywać, czy są zadowoleni z transakcji i czy nie mamy jakichś problemów w logistyce. Na podstawie tych informacji warto przygotowywać się do wejścia na rynki z własnym sklepem. Plusem jest to, że poza eMAG działa dużo mniejszych, specjalistycznych marketplace’ów – na przykład marketplace Leroy Merlin w Rumunii.”

Networking z ekspertami cross-border.pl

Równolegle do sesji konferencyjnych uczestnicy mieli możliwość skorzystania ze Strefy Ekspertów cross-border.pl, w której dostępnych było ponad 20 firm – partnerów merytorycznych projektu cross-border.pl. Cross-border.pl od trzech lat stanowi platformę łączącą polskich przedsiębiorców z ekspertami i instytucjami wspierającymi ekspansję zagraniczną.

– Ponad 60 tysięcy użytkowników naszego portalu, setki przeszkolonych przedsiębiorców w zakresie e-eksportu z całej Polski, stale rosnąca społeczność partnerów merytorycznych i instytucjonalnych, którzy wspierają polskie firmy w drodze na rynki międzynarodowe. Jest to program potrzebny, który cieszy się dużym zainteresowaniem – podsumował Andrzej Arendarski, Prezydent Krajowej Izby Gospodarczej.

Konferencja Global Check-in 2025 pokazała, że MŚP mogą skutecznie rozwijać działalność międzynarodową dzięki dostępnej wiedzy, technologiom i wsparciu instytucji. Polski e-commerce ma potencjał konkurować globalnie – innowacyjnością, jakością i europejskimi standardami, a przyszłość e-eksportu leży w budowaniu trwałych relacji między biznesem, instytucjami i ekspertami.